Jak rozmawiać z pracodawcą – o języku korzyści

Jak rozmawiać z pracodawcą – o języku korzyści

Co powiedzieć, jak się zachować, jak odpowiadać na pytania – te oczywiste i te bardziej zaskakujące? Naturalne jest, że przed spotkaniem rekrutacyjnym zastanawiamy się nad podobnymi kwestiami, co więcej, bardzo słusznie. Rozmowa kwalifikacyjna to w końcu okazja, żeby przekonać do siebie potencjalnego pracodawcę. To, co mówimy i jak się prezentujemy, ma duży wpływ na to, jak zostaniemy odebrani. Słowem – kluczem okazuje się…perswazja.

Po co Ci perswazja?

Dlaczego tak dużo mówi się o perswazji i jak to się ma do znajdowania pracy? Naszym celem na spotkaniu rekrutacyjnym jest przekonywanie, nakłanianie odbiorcy do przyjęcia określonego sądu i wreszcie wywarcie na niego wpływu. Służy temu właśnie perswazja – wskazuje na to już łaciński źródłosłów, gdzie persuasio znaczy tyle co przekonanie, wiara, opinia, przesąd; persuadere – namówić, przekonać i suadere – radzić, zachęcać (Kopalińśki). Odwołując się do retoryki, zauważamy, że przekonywanie to oddziaływanie na rozum, wolę i emocje odbiorcy.

 -  Każda rozmowa odbywa się na dwóch poziomach: werbalnym, na którym informacje przekazywane są za pomocą słów, i niewerbalnym, gdzie komunikat jest przekazywany poprzez postawę ciała, gesty, mimikę, ton głosu etc. W sytuacji, gdy te dwa rodzaje  komunikatów są ze sobą sprzeczne, bardziej wiarygodny dla odbiorcy jest ten niewerbalny. Informacje trafiające do naszego mózgu są w 87 % odbierane przez wzrok, a tylko 9% przez słuch i zaledwie 4% przez inne zmysły. Dlatego komunikat kierowany do rekrutera powinien być spójny. – mówi Ewelina Stala*, psycholog, menedżer serwisu ArchitekciKariery.pl. Jest jednak warunek powodzenia – nasz przekaz musi odpowiadać potrzebom i zapatrywaniom rekrutera. Tyle teorii. Przyjrzyjmy się praktyce. /

Zapewne nie raz słyszałeś, żeby przed rozmową rekrutacyjną dobrze zapoznać się z ogłoszeniem, poznać firmę – sposób jej funkcjonowania, pozycję na rynku, kulturę pracowniczą, flagowe produkty/usługi. Jak to zrobić, przeczytasz w wybranych artykułach w naszym serwisie. Tymczasem powinniśmy zrozumieć, czemu służą takie działania i jak wpływają na przebieg i rezultat rozmowy kwalifikacyjnej.

Sytuację tę możemy porównać do komunikatu reklamowego – wartości w nim przedstawione, tożsame z wartościami odbiorcy, a więc potencjalnego klienta, mają wywołać w nim potrzebę posiadania, a w konsekwencji nakłonić do zakupu towaru. Idąc tym tropem, Twoja argumentacja powinna wychodzić ze stwierdzeń uznawanych przez firmę. Aby wzmocnić wiarygodność przekazu, warto stworzyć wrażenie podobieństwa, pokazać, ze utożsamiamy się z wartościami i kulturą firmy – tak jak reklama może wywołać tylko pozytywne wrażenia estetyczne, bodźcem do zakupu jest emocjonalna korzyść. Bez dobrego przygotowania Twój przekaz będzie osłabiony, a w konsekwencji mało skuteczny. – Kandydaci nie powinni jednak starać się za wszelką cenę spełniać 100% wymagań firmy jeśli wiedzą, że nieposiadaną jakiejś cechy. Powinni raczej skupić się a atutach, które są w stanie potwierdzić nie tylko słowami.  Jeśli kandydat chwalący się pewnością siebie siedzi przygarbiony, unikając wzroku rekrutera, nie tylko pokaże mu coś wręcz przeciwnego, ale dodatkowo wyjdzie na osobę nieszczerą, a takich pracowników żadna firma nie chce mieć w swoich szeregach. – dodaje Ewelina Stala. Zastanówmy się zatem, jak osiągnąć rezultat, rozmawiając z potencjalnym pracodawcą.

Odpowiadamy na ogłoszenie

Ta kwestia wydaje się dość prosta i oczywista, praktyka pokazuje jednak, że nie do końca tak jest. Kandydaci często traktują ogłoszenia jak szablony, które pracodawcy produkują niemalże automatycznie, standardowo. Bo podobne do siebie, bo te same wymagania, bo oferują to samo… Jest w tych stwierdzeniach trochę prawdy – wiele ogłoszeń  rzeczywiście zawiera podobne sformułowania jeśli idzie o oczekiwania wobec kandydatów. Możemy więc zapytać – jak mam w takim wypadku się wyróżnić?

Tymczasem fakt, że ogłoszenia mają  podobną treść, wskazuje na ogólny trend na rynku rekrutacji i odzwierciedla aktualne potrzeby pracodawców. Zmienia się to w zależności od ogólnej sytuacji na rynku pracy w określonym czasie i uwarunkowań wewnętrznych w samych firmach. Podobne wymagania wynikają, co oczywiste, ze specyfiki danego stanowiska. Ogłoszenia to rodzaj nośnika, za pomocą którego ma do nas dotrzeć konkretna informacja – ważna informacja. Warto więc poświęcić jej trochę czasu. I tak, bardzo często spotykamy się z takimi oczekiwaniami, jak:

  • odpowiedzialność i zaangażowanie w realizowaniu powierzonych zadań,
  • umiejętność pracy w zespole,
  • komunikatywność,
  • znajomość obsługi programów komputerowych,
  • dobra organizacja pracy,
  • sumienność, dokładność,
  • znajomość języków obcych,
  • doświadczenie, etc.

To głównie tzw. kompetencje miękkie, ale w zależności od stanowiska w ogłoszeniu pojawiają się również wymagania odnoszące się do konkretnych umiejętności zawodowych, jak obsługa jakichś programów komputerowych, ogólna wiedza branżowa i z danego węższego obszaru, którym ma się zajmować pracownik na tym stanowisku, znajomość określonych narzędzi etc. Kandydaci najczęściej popełniają dwa błędy: albo zdają się w ogóle nie znać treści ogłoszenia i mówią o sobie wszystko, co przyjdzie im do głowy, albo cytują wręcz treść ogłoszenia. Zastanów się, czy zdarzyło Ci się przedstawić się rekruterowi w następujący sposób:

Jestem osobą otwartą i komunikatywną, umiem pracować w zespole i przykładam się do powierzonych zadań. Mam doświadczenie w podobnej pracy dzięki praktykom studenckim i stażu w firmie XXX.

Odpowiedz sobie szczerze, które z tych stwierdzeń Cię wyróżnia? Twój komunikat musi przekazać informacje z dwóch płaszczyzn: co potrafisz, jaką jesteś osobą i jaką korzyść to przyniesie firmie. Przywołane sformułowania takiej informacji nie przekazują.

Pokazujemy korzyści

Twoja informacja przyniesie oczekiwany rezultat, gdy swoje cechy przedstawisz jako możliwość osiągnięcia przez firmę konkretnych korzyści. Już na podstawie oferty możesz wywnioskować, jakiego typu pracownika firma szuka, czy zespół jest młody i dynamiczny, jak wygląda środowisko pracy. Więcej informacji, których możesz zaczerpnąć ze strony internetowej firmy, portali branżowych czy prasy, pozwoli Ci mówić o korzyściach dla firmy, bo będziesz rozumiał jej potrzeby. – Zdarza się jednak, że kandydaci opacznie rozumieją potrzebę zapoznania się z firmą i jej specyfiką i stosują manipulację, np. przesadnie wychwalają firmę lub głoszą pozytywne opinie niezależnie od tego, czy się z nimi zgadzają, czy nie. Ta metoda wkradania się w cudze łaski (ingracjacja) może jednak przynieść więcej szkody niż pożytku,  większość rekruterów zidentyfikuje bowiem taką manipulację. Poznanie firmy ma służyć zrozumieniu jej potrzeb i przygotowaniu argumentów na to, jak moje atuty mogą je zaspokoić – zauważa Ewelina Stala.

Kiedy opisujesz siebie, posługuj się przykładami wziętymi z dotychczasowych doświadczeń na praktyce czy stażu, na uczelni i innych organizacjach. Analizując przed spotkaniem ogłoszenie, przypomnij sobie konkretną sytuację, w której wykorzystałeś cechę wymienioną w ogłoszeniu i jakie przyniosło to rezultaty. Jeśli chcesz pokazać, że jesteś komunikatywny, nie wystarczy, że nawiążesz płynny dialog z rekruterem. Opowiedz mu, jak ta cecha wpłynęła na zadanie powierzone Ci np. przez opiekuna praktyk. Chcesz wykazać się wiedzą z obszaru pracy grafika? Powiedz, jakie znasz programy i jakie masz pomysły, nawiązując np. do obecnej strony internetowej firmy czy materiałów promocyjnych. Nie chodzi o krytykę, ale inicjatywę. Możesz zasugerować np. jakieś rozwiązanie i odwołując się do wiedzy teoretycznej lub dotychczasowych doświadczeń (np. przy tworzeniu własnej strony internetowej), wskazać na możliwe zmiany płynące z jego wykorzystania lub przywołać wyniki ze swojej strony, jeśli je monitorowałeś.

Pamiętaj, że pracodawca oczekuje, że pracownicy podniosą wydajność czy zyski firmy, dlatego powiedz o potencjalnych korzyściach, które przyniesie zatrudnienie właśnie Ciebie. Skup się więc nie tylko na swoich dotychczasowych doświadczeniach i rezultatach, ale także pytaj o plany rozwoju firmy i daj sugestię. Ważne, żebyś pokazał, że wniesiesz do firmy wartość i nawet jeśli brakuje Ci doświadczenia w jakimś obszarze, powiedz, jak mógłbyś je zdobyć. Bądź pewny siebie, ale nie zarozumiały. Podczas rozmowy kwalifikacyjnej obie strony powinny być partnerami i odpowiadać na swoje wzajemne potrzeby.
Może się też zdarzyć, ze rekruter zapyta Cię o Twoje słabe strony albo poprosi o przywołanie sytuacji, w której jakaś Twoja cecha jest „przeszkodą”. Nie odpowiadaj, że nie masz wad czy nie było takich sytuacji. Staraj się jednak odpowiedzieć tak, by Twoja „wada” została odebrana jak cecha oczekiwana. Np.:

„Jestem perfekcjonistką i przywiązuję uwagę do najmniejszych szczegółów, przez co w danym czasie potrafię skupić się tylko na jednym zadaniu”. Jeśli na stanowisku, na które aplikujesz, wymagana jest rzetelność i dokładność, ta cecha będzie postrzegana w pozytywnym świetle i będzie wskazywała na korzyść dla firmy.

Oczywiście, konkurencja na rynku jest duża i zastosowanie podanych rozwiązań nie zagwarantuje, że dostaniesz akurat tę pracę, ale z pewnością zwiększy takie prawdopodobieństwo. Pamiętaj, że coraz częściej nie kupujemy produktu, ale korzyści, jakie nam przynieść. Możesz dobrze zareklamować się pracodawcy, ale najpierw poznaj dobrze obie strony: siebie i firmę.

Klaudyna Mortka
Zespół ArchitekciKariery.pl

*Ewelina Stala – Psycholog ze specjalizacją z zarządzania zasobami ludzkimi. Posiada doświadczenie w zarządzaniu zespołem, w tym również w analizie kompetencji i prowadzeniu ścieżek rozwoju pracowników. Projektowała i prowadziła szkolenia z zakresu psychologii sprzedaży i zachowań konsumenckich. W Architektach Kariery dba o rozwój i optymalizację produktów on-line oraz jakość świadczonych przez serwis usług. Interesuje się zagadnieniem stresu zawodowego

Tagi: